新说丨如何用30秒撩到投资人

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全球知名的管理咨询公司麦肯锡有一条著名的理论,说一般情况下,人们更多记得住一二三,记不住四五六。麦肯锡因此要求员工,不管什么事都要归纳在3条以内,用更短的时间表达清楚,这就是著名“30秒电梯理论”。如果你和投资人只有同乘一班电梯的时间、只有30秒,如何打动他呢?天使投资人李卓桓就着这个问题,给了三条锦囊。

第一条锦囊叫“一句话介绍”。

举个例子,冷战时期美国提出登月计划,就遭遇了“如何把项目介绍清楚”这个问题。你可能会问:这跟我们找投资有什么关系?很简单,登月计划的发起人也需要把事情说明白,获得国会、美国群众的支持,如果不被支持,就得不到预算、拉不到投资。如何把登月这个复杂又庞大的计划,简单明确地表达出来,也是计划发起人需要解决的问题。

按照咱们很多人的想法,要想说服纳税人和国会掏钱,就得往高了说,得提到这个计划对牵制苏联很有好处、对军工科技的发展有很大提升等等。但是,如果用这种方式,计划的价值,短时间内没办法讲清,讲了太多细节又会让别人丧失兴趣。当时的美国总统肯尼迪描述这个项目时,只用了一句话——10年内实现太空人登陆月球并安全返回。这句话更终被传为美谈,因为肯尼迪直接把复杂的事情说得普通老百姓也能听懂。

第二个锦囊是二维定位法。

所谓二维定位法,就是先找到一个大家熟悉的产品做对标,再说出自己的产品和对标产品的区别。举个例子,工业革命开始前,西方上流社会人士出行习惯坐马车。后来,内燃机发明了,就有厂家把内燃机安在了车上,直接取代了马,拉着车跑。这在当时是高科技,那么如何让普通人都能接受这个新发明呢?当时负责推广的市场团队,抛弃了那些细节描述,比如介绍内燃机有多厉害、是什么样原理等等,他们的描述,简短有力——没有马的马车。先找到对标产品“马”,再指出差异性,直接用对比说清了产品的核心价值。

第三个锦囊是宝洁三段式。

第一段先讲个故事,把用户代入到鲜活的场景中,比如产品的使用场景;第二段是提出一个故事中存在的并且大家都感受深刻的问题,可以简单理解成“引出痛点”;第三段,是告诉用户,自己的产品能解决这个“痛点”。

以海飞丝的广告为例,开头先讲个故事,帅哥和美女相聊正欢,接着指出“痛点”、提出问题,忽然发现衣服上落了很多头皮屑,非常囧,画外音就是:头屑这么多,好烦啊,该怎么办?更后解决痛点:海飞丝,头屑去无踪,秀发更出众!自然引出了产品,问题得到解决。

更后,李卓桓总结说,30秒打动投资人其实是一个信息介绍的过程,在这个过程中,大家记住了上面三条锦囊——一句话说清项目、用二维定位法介绍产品的核心价值,还有在描述产品时,参考“宝洁三段式”——这三条,多多少少对你都是有帮助的。只不过,千万别忘了,进电梯之前,得提前认真地排练。


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